INTERNAZIONALIZZAZIONE AZIENDE: VENDERE PRODOTTI OPPURE C’E’ ALTRO?

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L’internazionalizzazione: la vera rivoluzione aziendale!

A causa del COVID e dei profondi cambiamenti socio/economici che si sono avuti in questi due anni e per tutte le variazioni che ci saranno in merito alla digitalizzazione/necessità di evolvere verso una società sostenibile, veloce e sempre più informatizzata, molte aziende italiane si sono viste catapultare verso un mondo più veloce, articolato e che spesso non è stato spiegato “chiavi in mano”.

Produttori che prima erano abituati a rapporti in primis umani, sono stati invogliati direttamente o indirettamente a buttarsi nel mondo WEB con piattaforme Organizzate, e-commerce aziendali, proposte più o meno serie di digitalizzazione della propria azienda.

Tutto questo deriva in realtà da obiettivi e progetti che nascono da una condivisione, una negoziazione a livello mondiale di strutture come la WTO, NATO, ASEAN , G7, G20, UNFCCC dove si decidono quali sono gli equilibri economici, politici e di libero scambio a livello internazionale legati allo sviluppo delle aree meno sviluppate, alla necessità d’interventi legati alla sostenibilità ambientale/etica e che spesso non trovano egual misura in tutti i paesi del mondo.

L’unione Europea, e pertanto l’ Italia, si sono trovati a dover gestire la comunicazione alle aziende di “come strutturarsi” per fare internazionalizzazione spesso con non poche difficoltà.

In Italia si pensa ancora, e per questo ci sono anche tante aziende deluse dall’ Export, che sia un processo di vendita e basta…Vado nei vari paesi (fisicamente o con il WEB, etc..) e solo perché sono Italiano allora “vendo”! Un pensiero forse legato a quando eravamo emigranti e pieni di energie/risorse negli anni ‘60.

L’Unione Europea, nei prossimi 30 anni, investirà in

  • Digitalizzazione
  • Risorse Umane
  • Sostenibilità ambientale e sociale

E noi dove siamo?

Oggi la concorrenza è tantissima!

L’economia non è più “Occidente centrica” ma è sempre più forte il polo asiatico dove Cina, India, Corea del Sud, Vietnam, etc..  grazie ai loro accordi economici ed alla loro forza produttiva/basso costo di manodopera stanno praticamente spostando l’asset economico.

I debiti di grandi stati (es USA) o di interi continenti (Es Europa) sono pagati in parte da super potenze come la Cina.

Ci sono stati (es Cina, Canada, USA) che hanno creato una “cultura” di internazionalizzazione prima di noi, pertanto hanno un numero di aziende elevato organizzate già per questo tipo di attività.

Le medio/piccole aziende non sono ancora abituate a comprendere i meccanismi di un mercato che richiede sempre più competenze tecnologiche, ad affrontare velocemente le richieste di clienti abituati a “cliccare” piuttosto che parlare (almeno all’inizio) e che in questi due anni si sono trovati “lanciati” in un sistema nuovo di fare Export, e pertanto con il rischio di investire in maniera non consapevole i propri capitali in piattaforme, partnership estere,ecc.

C’è un bel detto che dice “se non hai capito come hai fatto, allora non hai fatto niente” …”Sante parole”

In Italia le medio/piccole aziende hanno in media 20/30 persone, nel resto dell’ Europa 50 e quindi anche la possibilità di rispondere a sollecitazioni del mercato (europeo ed extra UE) sono diverse.

Di seguito alcuni consigli  di internazionalizzazione per le aziende medio/piccole.

Lavorare in Extra UE:

  • Se vuoi lavorare in un distretto Extra UE l’azienda deve RIORGANIZZARE un passo alla volta tutta l’azienda, altrimenti rimani in UE dove modalità di pensare/Abitudini/leggi sono similari.
  • Selezionare i paesi in maniera oculata in base ai propri prodotti ed i requisiti di esportazione specifici (leggi, Etichettatura, costi dogana)
  • Selezionare i fornitori di servizi (Interni ed esterni): Con il COVID molti fornitori di servizio WEB hanno convenzionato diverse aziende in Piattaforme On Line, Fiere On line di diversa natura ma delegando fondamentalmente il lavoro importante al cliente (contrattualistica, trattativa, problematiche in merito all’export)

Diffidate di chi con il digitale promette grandi successi.

  • Conoscere la cultura dei paesi dove si vuole esportare per capire quali sono le loro abitudini/modi in merito alle trattative ed approccio umano (es noi occidentali siamo sempre abituati ad “andare avanti”, in Cina invece il cinese pensa che la maggior parte delle cose siano fuori dal loro libero arbitrio pertanto si occupano soprattutto di organizzare quello che possono gestire personalmente…e così il “tempo “ ha un altro concetto per loro, niente è da raggiungere a tutti i costi).
  • Frequentare Corsi di Internazionalizzazione/Finanzia internazionale: Senza adeguati fondi, non si può sostenere eventuali richieste importanti o di riorganizzazione.

L’ Export e l’internazionalizzazione NON sono solo VENDITA ma anche COSTRUZIONI d’IMPIANTI in altri stati, Partnership che richiedono liquidità.

  • Lavorare con le istituzioni: Camere di commercio all’estero, ICE (Agenzia Internazionalizzazione e commercio estero) sono validi supporti “riconosciuti” dai clienti esteri come mezzo di garanzia di interfacciarsi con produttori seri.
  • Creare gruppo/reti di collaborazioni analizzando quali componenti/prodotti/scarti di produzione possono essere commissionati/realizzati da terzi in specifici paesi affinchè ci sia un ritorno di guadagno anche su prodotti che non sono quelli in cui si è maggiormente focalizzati.

Si tende a pensare che l’internazionalizzazione sia una leva per aumentare il fatturato (es. sono in crisi in italia vado all’estero per avere maggiori clienti, aumentare i miei prodotti/servizi, il mio organico. finanza, etc). Ma non è così!

L’internazionalizzazione è esattamente il contrario: arrivo all’internazionalizzazione quando la mia struttura organizzativa/finanziaria/logistica/l’ di competenze ha raggiunto un livello sufficiente per affacciarmi all’estero con tranquillità ed un minimo d’indipendenza.

Perchè?

perchè si rischia di seguire un idea di guadagno senza consapevolezza.

Allora cosa è l’Internazionalizzazione?

Un po’ tutto:

  • Affidarsi a professionisti nei fatti e che abbiamo un’attitudine/capacità di accompagnare l’azienda nel cambiamento.
  • Partire quando si vuole (in realtà) ma sapendo quale è il proprio punto di partenza
  • Assumere competenze nell’aspetto regolatorio, finanza internazionale, gestione del rischio, personale specifico che siano a supporto di una riorganizzazione dell’azienda

Ma soprattutto

  • Cambiare l’approccio mentale all’ Export/Internazionalizzazione…non è solo vendere!
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